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中国科技创新人才
超越黑暗 一个盲人的创业史
作者:李白薇时间:2015-05-26 16:08来源:中国科技人才杂志
曹军,自幼患有先天性白内障的天生全盲。从开盲人按摩店,到开办全国首届盲人电脑培训班,再到研发盲人手机,他为的不是挣钱,而是为让更多盲人受益,这就是他坚持下去的动力。

冬日下午,阳光正好。曹军没有拄盲杖,摸索着走进会议室,轻轻撞了一下门后迅速转向,径直走向会议桌主位的座椅。

曹军熟悉这里的一切,这是他位于北京朝阳区残联的办公地点,由残联免费提供场地,办公室里铺向每个角落的盲道彰显着这里与其它IT企业的不同。

从2008年创办北京保益互动科技发展有限公司开始,盲人曹军踏上了一条少有人走的路,也让一个群体以不一样的视角出现在人们面前。

天生不同

在创办IT公司以前,曹军便是一个不寻常的盲人。

自幼患有先天性白内障的曹军是天生全盲。1995年,年轻的曹军从盲校毕业,获得了在医院工作的机会,对盲人来说是一份相当体面又稳定的工作。但曹军执意说服家人要开办盲人按摩店。很快,一万块钱,两张床,一块牌子,曹军创办了全国少有的盲人按摩店。一个月没有生意,他便贴出广告,免费按摩体验两周,口碑效应让客户多了起来。

1998年前后,全国的盲人按摩店已遍地开花。曹军另辟蹊径,发现来店消费的外国人比国人更热衷于按摩,于是他找来北京300家涉外宾馆的电话,逐一联系,想要在涉外宾馆开店。“在打到200多家的时候,终于有一家同意了。”于是,曹军相继开设在涉外宾馆的按摩店再次充盈了他的账户。

1999年,曹军在广播里听到这样一句话:“21世纪不懂电脑的人就相当于文盲。”“我已经是个盲人了,不能再成为文盲。”曹军立即买了一台电脑,开始自学。但对于盲人来说,一切还是太过困难。那时,曹军整天背趣味输入法和DOS命令,用了一年多时间,他用键盘打出了第一句话:我真的会打字了。

电脑的出现改变了曹军的生活,他很快感受到电脑带给他的巨大快乐,他希望让所有盲人都能体验到这种快乐。于是,他开办了全国首届盲人电脑培训班。培训班共举办35期,培训学员600多人,在家人帮助下通过互联网远程听课的盲人达到2万人。“现在你可以在全国随便找一家盲人按摩店,问盲人你认识曹军吗,他们会告诉你:哦,我认识他。”曹军颇为自豪地说。

但,这些快乐不足以弥补深陷黑暗而无法正常沟通的痛苦。

2008年,一封信改变了曹军的人生轨迹。一位盲人朋友在信中对他说:我一生最大的愿望是能自己用手机发一条短信。曹军沉思着说:“这也是我的愿望。”于是,曹军关停了自己的8家连锁按摩店,踏足IT业,想在一部小小的手机上重新定义盲人感知的世界。

听懂世界

曹军说,他曾有许多遗憾,最大的遗憾是28岁前从来没读过一本书。小时候,他求姐姐帮自己读《多情剑客无情剑》,读到四分之一时姐姐就烦了。为此,姐弟俩爆发了激烈的战争——他把姐姐从床上拉到了床下。姐姐气愤地说:“以后我再也不给你念书了。”从此,曹军就真的没再读过一本书。

于是,听收音机成了曹军最大的乐趣。“我特别喜欢科技类的内容,有那么多神奇的发明,只要掌握了科技,就能改变世界。”创办保益,曹军最初的设想是“先能读书、发短信、上网”,“最起码能了解这个世界”。琢磨了一年后,曹军关掉自己的8家门店,家人极力反对,不明白他为何要放弃一个月四五万元的收入,去折腾烧钱的IT业。“我有可能在这个行业创造出更大的价值。”曹军说。

2008年,曹军在一个word文档里写下了他的商业计划。“核心原理很简单,把文字、菜单都转换成语音。”但就是这个简单的东西,在全国IT行业中尚无先例。他拿着计划书四处托人找程序员,得到的答复都是拒绝。在找到第18个程序员的时候,他遇到了冀东。

冀东当时正在搜狐负责智能软件的研发,他带领的团队研发了搜狗手机输入法等热门产品。通过两层中间人的介绍,曹军在搜狐楼下的咖啡厅见到了冀东。

“他当时穿着一件黑棉袄,引荐人先介绍了一下,他就开始讲他的计划书。”回忆初见曹军的场景,冀东朗声大笑,“我其实什么也没听懂,就只看他说。他说得眉飞色舞,还挺有条理的”。冀东说,此前他见过的盲人都是“地铁上那种”,印象不是很好,很有距离感。那天见过曹军后,他感觉自己遇到了一个“高端”的盲人。

当时,曹军的产品描述已经很具体了,但冀东从没见过同类产品,也怀疑到底能不能做成。冀东没有立刻答复曹军,而是答应先试试看。回到研发中心,冀东和同事讨论能不能为盲人做一款手机应用,未来有没有可能做成系列产品。两三个月后,冀东实现了技术上的突破,做出第一个原型,兴奋地找到曹军演示。“大概就是能读短信了,拨键盘也有了声音播报。”冀东说。

此后,冀东并没有立刻来到曹军的公司,而是继续观察了一段时间,直到一次曹军邀请他去自己的按摩店。“去了他的店之后,感觉一下子就不一样了。”那是个双层复式楼,一楼住着盲人按摩师,二楼给客人提供客房按摩服务,曹军有一间小办公室,一个人摆弄着电脑。“他居然在用电脑聊QQ、发邮件。之前他发给我的邮件我还以为是他爱人发的,每次都是长篇大论,还没什么错别字。真没想到是他自己发的,而且打字比我还快。” 

此前,北京市残联、摩托罗拉和曹军曾三方研发过一款盲人手机,设计稿由曹军提出。那时,曹军已经在销售这款摩托罗拉E2手机,一年卖了三四千台。“但问题这不是智能机,软件和硬件绑在一起,什么程序都装不了。这批机器卖完后就不会再有产品生产,很多用户需求还没有试验。”冀东说,那次他深刻体会到盲人对这样的手机确实有需求。

这次见面给冀东的触动很大,“如果手机能帮助像老曹这样的盲人开展互联网生活,也能对外沟通了,那么这一定是个面向未来的产品”。此后,冀东全职来到保益,成为曹军的创业伙伴。

第一个demo(演示程序)做好后,曹军跟冀东说:“咱们开个发布会吧。”冀东笑了:“这得搞多大场面啊?”随后,冀东见识到了一个不一样的发布会:一台电脑、一个网上聊天室以及守在电脑前的曹军。曹军先演示了产品,随后安排麦序,让大家提问,瞬间就排了80多人。“那感觉一下子就来了,没想到这么多人都需要这样的产品。我觉得这能当成一个事业来做。”冀东说。

有了需求,曹军和冀东开始着手完善产品,光是技术就做了一年多。不到一年时,曹军卖掉店面换来的100万元就没了,无奈之下,曹军又卖掉了一套自己新买的住房。就在资金链快要断裂时,第一款诺基亚手机读屏软件研发成功了,慢慢增长的销售挽救了保益。

“软件450元一套,销售第一个月,我们就卖了1000多套。”曹军说。那时他们开通了400专线进行销售,同时,他和公司所有人整天跑按摩店,北京、河北的按摩店几乎都跑遍了。“后来就不用跑了,口口相传,我们的销售越来越好。”

曹军说,第一批用户觉得这款软件最好的地方是能让他们用上诺基亚手机了。之前盲人最大的痛苦是电话和短信来了都不知道是谁,想回短信也不可能。这款软件实现了这些功能。

逐渐地,盲人开始不满足于只读短信和菜单,他们想要读书、聊QQ、玩微信。公司的客服电话整天响个不停,盲人有什么需求都要打来。冀东说:“有太多人去琢磨健全人了,你会发现需要的、不需要的都有人去做。盲人刚好相反,有太多需求而长期没人理他们。”

想让盲人用上QQ、微信不易,需要腾讯开放源代码,这几乎涉及一个IT公司的最高机密。曹军一趟趟去腾讯、百度找人,最后给马化腾写了一封邮件,得到了肯定的回复。那一刻,他知道好日子来了。随后,还是靠着个个击破的毅力,曹军先后与百度地图、输入法,墨迹天气,安全管家等合作,成功让盲人用上了这些应用软件。

曹军最喜欢的功能是微信和读书。微信让他能够和健全人有更多的沟通和交流,也学到了更多东西;至于读书,他开发出这个功能后做的第一件事,就是用一天一夜读完了那本《多情剑客无情剑》。

2011年,曹军通过财报和新闻渠道感觉到诺基亚正在走下坡路,此时,安卓手机已呈普及趋势。“诺基亚要是死了,我们公司也就完了。”曹军找到冀东,告诉他要开发触屏手机。“他们说我胡闹,盲人怎么用触摸屏啊?”曹军笑了起来。曹军说,很简单,把触摸屏虚拟成一张盲文纸,摸哪就读哪。冀东说,这个有门儿。

一年多后,保益的第一款安卓软件上市。现在,保益的安卓用户有12万人,塞班用户已不到2万人。盲人使用保益开发的安卓系统可以操作支付宝、导航等。这期间,保益的客服人员和程序员也逐渐增加,资金基本持平,还拿到了一些天津残联、大连残联等政府订单。

商投困局

车库咖啡创始人苏菂常帮曹军联系媒体采访,两人逐渐成为朋友。他曾纳闷地对曹军说:“现在做软件就没有赚钱的,都是烧钱,你们居然还能靠卖软件持平!”曹军无奈地说:“我们没有其他来源,盲人是没有什么投资价值的群体,广告也没人看,我们只能卖软件。”

在投资圈,曹军的朋友不少,但给他投资的却没有。究其原因是盲人市场的天花板太低——体量不算大,消费能力又低。

“俞敏洪、徐小平我都见过,查立还是我参加节目的导师。那么多投资者看了我的项目都说,我们是做VC的,你的项目不适合商投,我们拿不到回报率。”也曾有公益组织想给曹军公益创投50万元,但对曹军来说,保益一个月的流水就六七十万元,50万元只是杯水车薪,于是婉拒了。

冀东说,保益的很大一部分开销用在了客服培训和售后服务上。“你见过一个软件卖出去,用户给你打两个小时电话、持续打一星期的吗?很可怕。”客服谢冬冬证实了这一说法。他原是保益的用户,通过公告招聘从四川来到北京。现在,他销售和售后都要做,一天工作8小时,除了接打电话,还要负责网络论坛、QQ群的管理。谈到用户的电话,谢冬冬无奈地笑了:“问什么的都有,从最基础的开关机,到稍好一点的网页操作,每天各种问题五花八门。”谢冬冬说,用户的问题常常超越软件之外,连QQ和微信的问题也要找他们,“感觉是在给腾讯做客服”。

许多用户用网络平台打客服电话,一小时断线一次,谢冬冬接过最长的一个电话是断线一次后,第二次拨进来又问了十几分钟。因为起初销售和售后没有分开,这样的长电话常常让谢冬冬的销售泡汤。

在保益,像谢冬冬一样的盲人客服有24人。公司除了少部分运营人员和技术团队外,都是盲人。按理说,保益的残疾员工占比早已符合政府对公益企业的资助标准,但由于许多盲人持有的是外地户口,所以企业无法享受当地政府资助待遇。除了残联免费提供的场地,保益能够得到的补贴只有参加各种创业比赛获得的小额奖金。

除了这些开销,保益的产品研发也消耗不少。去年10月上市的windows8.1读屏软件,原本预期用1年去开发,最后实际做了2年。上市一个月,这款软件的销售额就达到60万元,但后续仍面临着无休止的售后服务。“这款软件前期售价399元,后面恐怕还得调价,投入还是太高。”冀东说。

在有免费场地、有小额比赛奖金补贴的前提下,曹军的企业也只能维持营收持平。曹军在各种比赛甚至TED演讲上的亮相,感动了很多人,也改变了许多人对盲人的看法,但却依旧感动不了投资人。

英国教育处曾邀请曹军去英国参观社会型企业并演讲,他们认为保益是中国典型的社会型企业。而无论在国内还是国外,这种类型的企业都面临着找不到商投的困局。“在商业上,社会型企业本身的目的就是解决一个社会问题,商业最大化不是这种企业的侧重点。如果找捐赠,企业又要赚钱、要收费,捐赠就显得尴尬。”冀东说,“我们的用户黏度高、也很稳定,但增长一直比较平缓,曲线上升很慢。而很多IT公司的曲线是跳起来的,只有这样才有人愿意投钱。投资人认为我们很可能让投的钱不增值。”

如今,保益的触摸屏盲文技术发明专利已进入公示阶段,手中还握有8项著作权,但这些仍不足以吸引投资人。“有市场需求,有技术,却找不到投资。这是我之前没有想到的。”冀东说。面对未来的发展,保益多少有些迷茫。当被问到公司性质时,曹军和冀东分别给出了不尽相同的答案:曹军说肯定是公益大于商业,冀东则认为介于中间。

几年前,保益出现过一个竞争对手——三个小伙子组成一家公司跟保益竞争。如今,三人只剩一个,勉强维持公司运营。创始人跟曹军说:“原本以为市场很大,现在看也赚不到钱啊!”现在,这个市场仍旧是曹军一家独大,这让曹军很苦涩:“一个行业如果总是没竞争对手就有问题了。只有一家公司,思路是有限的。我希望更多人能进入这个行业,有竞争才有进步,但现在还看不到太多人涉入这个行业。”

下一步,曹军计划生产自己的硬件——盲人使用的娱乐终端,“除了不能打电话,什么功能都有”,因为做手机门槛太高。曹军说,不管怎么样,还是要坚持做好企业,让保益活下去。这种想法在去年3月见过比尔·盖茨后,变得更加坚定。当时,比尔·盖茨秘密到访中国微软,保益的云加速服务器就在微软,盖茨见到了曹军,并让他演示了保益的产品。盖茨说:“你做的事非常伟大。我知道你们赚不到钱,但你一定要努力让这个企业活下去,因为你的企业是不能倒闭的,你已经把盲人带入了光明。”曹军说,这句话说到了他心里。


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