第五期科技创新CEO特训营之第四模块——营销与品牌建设

2019年10月24-26日，由科技部人才中心主办的科技创新CEO特训营（第五期）第四模块“营销与品牌建设”在昆山开课。本次课程包含导师授课、私董会和学员论坛三个环节，旨在帮助学员了解科技企业的销售误区及谈判的时机和技巧，了解商业模式的概念和价值，使学员找到销售突破之路、提升谈判技巧和谈判效率及掌握商业模式的工具以获取更大的商业成功和创造更多的商业价值。

v 导师授课

本次课程邀请到华创互动教育研究院院长郑旭、Scotwork Negotiation 谈判专家/导师李雪松和复旦大学管理学院兼职高级讲师、联想之星特约讲师夏旸进行授课。郑旭老师从缺少品牌知名度、稳定性缺乏证明、影响对方的工艺整体匹配和原有利益集团等方面分析了科技企业为何举步维艰，分析了常见的几类销售误区，帮助学员厘清正确的销售理念，其次通过案例研讨启发学员在大客户销售中应注意识别的关键角色及与客户构建何种关系，从而提炼出大客户销售管理的核心要点，教授学员如何从客户角度出发，寻找销售突破之路，最后总结了创业企业的四个发展阶段及各阶段CEO应关注的重点。

   李雪松老师为学员讲授了商务谈判基础，商务谈判是一个贯穿商业行为的过程，好的谈判在创造价值的同时可以巩固各方关系；不好的谈判却会损害多方的利益和关系。李雪松老师首先介绍了谈判基础理论，然后通过案例分析、实战演练和分析点评，教授给学员们如何通过提升谈判技巧和提升谈判效率以创造更多的商业价值。

夏旸老师以当今商业模式之“乱”为引入，带领学员重新认识企业和业务，从而正确认知商业模式的概念和12个业务要素，厘清企业、业务和商业模式的关系，了解商业模式对获取业务成功的价值，最后分享了对商业模式设计的思考以及如何运用这个工具，从而完成基于特定商业逻辑的商业模式的设计、优化和创新。

v 私董会

本期私董会由特训营助教杨海涛主持，议题是如何让咨询服务类公司估值更高以及与资本交易的注意事项。在面临咨询业务资本收购时应如何操作以达到期望估值，学员们在导师的引导下，经过深入的问询、分析，最后在与资本方接洽、财务审计、配置专业法律和财务团队以及谈判策略方面给出了相应的建议和解决方案，具备与资本谈判和收购经验的学员也积极分享了经验教训。

v 学员论坛

学员论坛环节中，四位学员围绕营销与品牌建设进行了专题分享。北京德普润新材料科技有限公司总经理左霖介绍了大健康产业的增长背景和医疗器械行业的发展机遇，通过构建覆盖医疗器械产品及企业全生命周期的一站式金融服务和技术服务平台，致力于打造一个医疗器械产业服务的生态网络，以创新转化价值，平台助力发展为营销理念，也可以说CEO本人就是一个“大销售”；重庆微客巴巴信息技术股份有限公司创始人、董事长彭必银分享了企业的品牌建设经验，包括对内党建工作、公益文化、企业文化和团队活动，对外领袖力打造、公司价值塑造、自媒体平台、微客掌柜、微客支付和微客商学院等。

云南藏地天香酒业有限公司总经理胡其修分享了中国冰酒行业的发展优势、市场机会和痛点，基于此进行了商业模式转型，重新定义了产品、客户、渠道和销售方式，总结了如何破解市场痛点、专注于标准、技术和酿造核心以及减轻投资和管理压力等经验，实现了企业从冰酒生产者到冰酒产业运营商的转型；山东积成智通新能源有限公司董事总经理王林先分享了企业商业模式和营销方式，通过直销、母公司协同销售、代理商销售、网络和会议推广模式，在补贴政策较好省份重点推，引进金融资本，大力发展运营商，从而将企业打造为电动汽车智能充电领域一站式服务提供商。