“你知道自己企业的亮点在哪里吗？你最有价值的部分是什么？你了解用户的需求吗？最简单的，你要告诉投资人打算怎么赚钱。虽然赤裸裸，但这是最核心的。”杨蓬的一番发问，让刚刚做完路演的企业代表有些懵，第一次参加直面投资人的路演，这位代表显然对融资需求的表达不是那么到位。

作为投资人，武汉中盈创富投资有限公司的杨蓬给参加路演的企业代表上了一课。“判断一个好的创业者，要看他对自己产品的掌控力有多强，对自己的项目、企业以及所处行业、市场越了解，在路演时所表现出来的信心就越强。最近的超级课程表项目为什么红？就是因为项目负责人对自己很有信心。”

多数创业企业都有融资需求，但苦于难以找到合适的投资人并且让项目获得青睐。“光谷创客——科技创业者训练营暨2014中国科技创新创业人才投融资集训营（湖北专场）”为创业者上了一堂实用的融资课。

2014年11月26日-28日，这场活动在武汉举行。该活动邀请了有投融资需求的创业者与投资人，共同分享创业与融资经验。

本次活动由科技部科技人才中心、湖北省科技厅、武汉市科技局共同主办，东湖新技术开发区管委会、湖北省高新技术产业投资有限公司、湖北省科技创业与孵化促进会、湖北科技创业服务中心联合承办。近40位投资人，以及来自生物医药、文化创意、互联网信息、新材料等领域的近百名创业家参加，其中近半数为大学生创业企业。

穿上客户的鞋子走一走

“让中国人喝上健康水”是武汉中地水石环保科技有限公司的理念。公司负责人彭浩向观摩路演的来宾分享了他的创业经历。

与水结缘，来源于彭浩读研时在新疆的一次野外调查。他发现当地饮用水重金属超标严重，很多致癌元素超标几十倍。“电导率比自来水高60多倍，已经算是微咸水。我告诉当地老乡这个水不能喝，老乡反问：‘不喝这个水又喝什么呢？’”回校后，彭浩就带领团队研究饮用水处理问题，希望能利用水文地质专业优势，研究出基于地质材料的水处理方法。

通过两年研发，彭浩在过滤技术、功能型矿化技术和重金属处理技术上取得了突破。2013年年底，随着技术的成熟，彭浩着手成立公司，将产品推向市场。

10万次开关试验、2000个小时不间断测试，既要取样测试，又要喝水试口感。彭浩说：“大家每天都在试喝，喝得都想吐。”

“国外品牌的净水器不适合我国水质情况，本土品牌都是直接贴牌代工，质量堪忧。所以，我们的目的就是要让老百姓喝上健康水。”彭浩年纪不大，却深谐用户体验的道理，“做水的不爱喝自己生产的水，种菜的不敢吃自己种的菜，那凭什么让客户来给你买单呢？”

武汉金叶云园艺有限公司CEO蔡绍硕也深有同感。21岁的蔡绍硕是本次活动最年轻的企业代表，来自苗木之乡，从小喜欢花花草草。为了解决苗木市场中信息不对称的痛点，蔡绍硕和他的“学生军”团队研发了一款手机APP，用平台模式解决农业中花卉苗木种植与市场需求不对称的情况。

“简单地讲，我们为不同类型、不同需求的家庭量身订做绿色小花园，把家庭阳台打造成一个绿色空间。”蔡绍硕说，他们既可以上门设计，也可以由客户DIY，他们提供技术支持，“宗旨是一定做到客户满意”。

像彭浩和蔡绍硕这样的创业者，正切中了当下企业发展的核心：敬畏客户体验。武汉天使翼创业服务有限公司执行董事刘路认为，企业产品要做好，一是要有社会责任感，二是重视客户体验。

“打个比方，大家坐飞机会遇到晚点，机场控制室人员觉得他们通过广播通知旅客已经尽到了责任，但是，假如换做他们亲自在候机室坐一会，就能感受到那些广播有多烦。”刘路说，“企业必须经常穿上客户的鞋子走一走，亲身体会后才能闻到客户的味道，体会客户的感受。这就是客户体验。”

学会讲个好故事

参加本次集训营的企业多集中于生物医药以及信息领域，大多为初创企业，其中不少是科研人员、大学生创业。这部分创业者最希望拓展人脉资源。一位企业负责人说：“最激动的就是能同时和数十位投资人见面。机会宝贵，换名片就是我一大收获。”

姜开，武汉光之谷文化科技有限公司总经理。时尚的外形、活跃的思维告诉大家这是一个标准的“85后”潮男。他曾经参加过“黑马大赛”，并利用微博推广该公司制作的微电影，从而找到了天使。

“你需要想清楚去打动哪个投资人，要修炼较强的表述能力。通过何种渠道找到投资人只是表象，真正打动他们的还是项目本身。所以，融资前要先把项目基础打牢，把内功修炼好，让投资人慕名而来总比自己踏破铁鞋效果好。”姜开与参会者分享他的经验。

投资人认可这个道理。他们认为，最起码，创业者要搞清楚投资人介入的阶段和起投资金等基本要素。否则，拿着一份融资几十万元的计划书去寻访起投金额为几千万元、只介入中后期项目的PE机构，就小题大做了。

会议主持人杨海涛也是投资人出身。面对临场发挥欠佳的企业代表，他说，吸引投资单靠几十页的商业计划书显然不够，更要学会讲故事。这个故事包括多方面的内容，比如，如何管理团队，如何证明企业目前能力，如何合理规划企业的未来发展等。

“初创企业的人员、资金链、核心技术、法律意识难免有不同程度的欠缺，关键要尽快弥补不足。”杨海涛说。

融资的时机

武汉泰乐奇信息科技有限公司总经理曾承透露，今年上半年，就有几家公司找到他商谈投资事宜，但被他婉拒。

“时机很重要，不到融资的时候还是不要融资。”曾承说，当时考虑到产品还没上线，发展思路也不够清晰，与风投谈判的时机尚未成熟。

如今，伴随产品上线，曾承认为，运作推广的时机到了。“这几天，经过几轮深入接触，融资一事已基本解决，两家机构正在合同撰写和法律程序商议过程中。”该公司基于医学类临床诊疗的虚拟化培训，推出名为“治趣”的网络平台，引得投资人蜂拥而至。

身为清华大学博士后的曾承一直有创业梦想。他在硕士阶段就发明了磁感应高压防盗网，获得国家专利，并与室友共同开发了一套小区安防系统，但因市场推广能力不足，未获成功。之后，他先后在三家公司担任技术或市场总监，2012年创立泰乐奇时，他把准备买房的钱都投到了公司。

曾承认为，创业公司存在一个两难的问题。一心一意做核心产品，就可能没钱撑下去；如果为维持生计去承接一些外包项目，又会分散精力。所以，资本越早介入越好。“政府的钱不能完全指望，去年获批的资金今年也未必到位。自己接触投资人最重要。”

融资时机是个普遍问题。在“天使英雄”创始人梁开来看来，企业融资一早就应列入公司计划，而不是资金短缺时才去寻求的救命稻草。

梁开来说，何时纳入融资计划、一个正常融资过程所需时间、投资人的考察节奏与侧重点等，都应列入公司发展的长远计划。

杨海涛认为，企业应该理性看待天使投资，而不是指望天使投资人拯救和无条件支援。对于天使投资，更多应关注他们的资金投入金额、介入项目时间和阶段以及退出的方式等方面。

“天使投资的概念也不应狭隘地限定为机构天使，亲朋好友，只要以股份投资的方式注资，均属于天使投资范畴。”杨海涛说：“创业者不要忽略了身边资源，并且要剖析，天使投资人和机构天使如何为我所用。”

 图片提供：湖北省科技信息研究院袁志坚